QCM 16 La solution client/usager et l'argumentation

Cochez la bonne réponse.

  1. La lettre « A » de la méthode CAP (Caractéristique + ... + Preuve) signifie :

    • avantage.
    • argument.
    • argent.

  2. Une objection d'un client, c'est :

    • une motivation d'achat.
    • un argument d'achat.
    • un frein à l'achat.

  3. Réfuter signifie :

    • comprendre.
    • faire preuve d'empathie.
    • répondre.

  4. Un argumentaire de produit est construit à partir :

    • de son code-barres.
    • de sa fiche technique.
    • du prix d'achat du produit.

  5. Un argumentaire de produit regroupe :

    • la liste des caractéristiques du produit.
    • l'ensemble des arguments liés au produit.
    • le nombre de produits disponibles en stock.

  6. Parmi les trois propositions suivantes, laquelle n'est pas une technique de réfutation de l'objection ?

    • le fondement.
    • l'affaiblissement.
    • le questionnement.

  7. La lettre « A » de la méthode ART (... + Réagir positivement + Traiter) pour répondre à une objection signifie :

    • affirmer.
    • accepter.
    • anticiper.

  8. Quelle proposition est appropriée pour répondre à une objection formulée par un client ?

    • Ah bon ? Vous vous trompez sûrement !
    • Je vois très bien ce que vous voulez dire.
    • Mais non, pas du tout !

  9. Le prix, pour un produit, est :

    • une caractéristique technique.
    • une caractéristique commerciale.
    • un élément d'identification du produit.

  10. La preuve à apporter lors d'un argument est :

    • indispensable.
    • conseillée.
    • inutile.
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